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螺杆空压机销售业务基础技能培训(4)基本功课登门拜访

添加时间:2020-05-31 10:00:37
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. 登门拜访

    我们从各种渠道去获取信息,主要目的就是为了先了解客户的真实需要,之后通过技术、商务等工作与其成交。因此登门拜访,与客户做面对面的交流,是我们必须要做的。

1. 登门拜访的重要性

登门拜访的重要性在于:

搜集到最详实的第一手资料,深入了解地区市场,把握各企业动态;

突破压缩机的范畴,全面拓宽市场,带来新的利润增长点;

与客户建立长久的、良好的关系;

展示公司全新的服务理念,树立公司良好形象。

登门拜访是我们所有工作的核心,是打开市场的唯一方式!无论怎样强调它的重要性都不为过。

2. 登门拜访的目的

拜访的目的是为了拓展市场,发现目标客户和潜在客户。由于我们的产品范围覆盖了整个空压系统,包括:压缩机、储气罐、干燥机、过滤器、润滑油、清洗剂、各种空滤、油滤、油分芯和过滤器芯等等,因此,几乎所有的客户都是我们的目标客户和潜在客户,其中目标客户是指有明确采购计划的客户,包括:

有购买压缩机计划的客户;

有购买储气罐、干燥机、过滤器等辅机计划的客户;

有购买零备件计划的客户。

潜在客户指虽无采购计划,但有具体需求的客户,包括:

压缩机长期使用,陈旧老化的客户;

空压系统配置不合理,缺少辅机的客户;

使用螺杆机、滑片机的客户;

3. 获取信息的内容

获取信息的过程,就是了解客户需求的过程;而我们需要的信息应该是有效的,其主要内容应该包括如下几点:

客户信息:初次了解的内容应包括客户企业性质和经营状况,其压缩机的品牌、工作时间和状态,有否新的需求,负责人姓名与职务等;需要进一步了解的信息有:该企业的信誉度,采购设备的一般程序,具体负责人的性格特点等。

竞争对手信息:包括竞争对手的数目及其各自工作状况,其品牌在该地区的声誉,各个对手的主要市场人员及其特点等。

该地区的社会与企业概况:包括整体经济状况,当地知名企业概况及分布,有否优势行业,社会群体的总体特征等。

4. 拜访的展开方式

从以往的经验来看,在一个新的地区展开信息调研工作,最有效的方式主要有以下三种:

  按区域展开:一般每个城市都有经济技术开发区、高新区、工业园区、外商投资区等,还有的城市某个区是专门的工业区,如沈阳的铁西区。这些地区是工业企业相对集中的地方,在这里调研,工作效率相对来说要高一些,获取的信息量也要多一些。

  按行业展开:通常来说某个大中城市都有自己的优势行业,如长春的汽车行业,通化的制药行业,鞍山的钢铁行业等。与行业中的一个企业建立联系,就可以知道其它企业的生产经营、新上项目情况。如果能与其成交,那么通过它的影响力就能很容易争取行业内其它企业的认可。

  按企业类型展开:工业企业大都分为国有、中外合资、外方独资、私营、股份制等几种类型。相对来说,上市公司、合资公司的效益都比较好,有一定的购买能力,而且这些企业的新建、技改项目较多,它们应该是我们工作的重点。随着中国加入WTO的临近,许多国有企业为了提升产品的档次和竞争能力,也在积极上项目或改造设备,而这部分市场也是非常大的,我们应该予以高度重视。

5. 空压站调研

对客户的空压站进行调研充分体现了以客户为中心的销售理念,也反映了我们的做事风格。只有通过现场调研,我们才能发现空压站存在的问题;在解决问题的过程中才能明确客户的真实需求;通过合理的解决方案,客户的需求得到了满足,而这时我们的收益才有保障。

因此空压站的调研工作一定要做而且要做好。

5.1 调研工作程序

调研客户的空压站并做认真记录;

分析存在的问题,给出书面的解决方案(见附表1:空压站调研表);

将上述表格反馈给客户,同时公司留档备存。

5.2. 调研原则

在整个调研过程中要重点注意以下事项:

给出建议时要避免商业化,尽量专业化;

调研时对操作工人和技术人员公关;

调研表及时反馈给客户技术人员和决策层;

注意跟踪解决方案的实施效果。

在调研中,对待不同的客户需求,我们应该提供不同的服务。


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