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螺杆空压机销售业务基础技能培训(6)基本功课解决方案

添加时间:2020-05-31 10:08:12
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5.4 解决方案

一般来说,针对上述问题主要有以下几种解决方案:

 

 

现象

解决方案

设备陈旧

更换设备

压缩空气质量不高

添加后处理设备:干燥机、过滤器等

油污满地

提供专用清洗剂

维护不及时

定时提供各种滤芯、润滑油等

2 解决方案

从上表可以看出,空压站问题的解决就意味着客户需求的产生;而这种需求是多方面的。即使没有压缩机的需求,也会有辅机、耗材的需求。

5.5 工作策略

由于观念上的滞后,并不是所有的客户都愿意接受我们的这种服务,遇到这种情况时,我们必须采取一定的策略。

一般情况下,动力设备的采购模式是:技术人员负责选型,管理人员做出决策,而具体操作和维护由工人负责;而零、备件的采购方式一般由操作工与技术人员提出计划,采购人员统一购买。在整个采购链条中,技术员和操作工是最为薄弱的一环,以技术交流为切入点,用专业知识与公关手段征服技术人员相对容易。在其帮助下完成对空压站的调研后,再用详实的第一手资料打动其上层管理者,不仅可以完成有效拜访,而且将为零备件销售打开通路。

当客户接受了我们的建议,着手完善他们的空压站时,我们就已经将潜在客户转化成了目标客户,达到了有效拜访的目的。当客户不采纳我们的建议时,我们也完成了对公司形象的宣传。从服务的角度讲,我们依然是成功的。此时,要将我们的意见及时反馈给客户,并定期保持联系。

 

3. 信息的分类管理

所收集到的信息要加以分类,并记录在相应的表格中。从表格记录的内容中可以知道自己工作的进展程度,还有哪些工作没有完成。同时公司也便于提出建设性的意见及提供相应的支持。

具体表格参见附表。

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