第一章 在竞争中确立优势

一. 搜集关键信息

1. 关键信息的内容

必须搜集到关键的信息包括：

l 企业采购设备的决策过程；

l 具体决策人的性格特点、兴趣等；

l 付款方式、预购时间等。

必须牢记：在搜集到足够的有效信息之前，不要做出任何判断或承诺！

2. 搜集关键信息的方法

关键信息必须通过拜访的方式才能得到，主要包括：

l 单刀直入：直接询问所需信息；

l 侧面了解：通过相关人员得到所需信息；

l 发展内线：先集中突破其负责人中的一人，从而获得所需信息。

二. 分析客户需求

客户需求主要包括企业需求和个人需求

1. 企业需求：

l 产品性能满足需求；

l 较好的性能、价格比；

l 服务全面、完善。

2.个人需求：

l 圆满完成工作任务；

l 获取相应回报：尊重、利益、友情等。

3.满足需求的原则：

l 企业需求应予以全面满足，这是成交的基础；

l 尽量满足客户的个人需求；

l 无法满足的需求应想办法予以转化；

l 依据客户不同的需求，要运用不同的策略。

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