第一章 在竞争中确立优势
一. 搜集关键信息
1. 关键信息的内容
必须搜集到关键的信息包括:
l 企业采购设备的决策过程;
l 具体决策人的性格特点、兴趣等;
l 付款方式、预购时间等。
必须牢记:在搜集到足够的有效信息之前,不要做出任何判断或承诺!
2. 搜集关键信息的方法
关键信息必须通过拜访的方式才能得到,主要包括:
l 单刀直入:直接询问所需信息;
l 侧面了解:通过相关人员得到所需信息;
l 发展内线:先集中突破其负责人中的一人,从而获得所需信息。
二. 分析客户需求
客户需求主要包括企业需求和个人需求
1. 企业需求:
l 产品性能满足需求;
l 较好的性能、价格比;
l 服务全面、完善。
2.个人需求:
l 圆满完成工作任务;
l 获取相应回报:尊重、利益、友情等。
3.满足需求的原则:
l 企业需求应予以全面满足,这是成交的基础;
l 尽量满足客户的个人需求;
l 无法满足的需求应想办法予以转化;
l 依据客户不同的需求,要运用不同的策略。
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