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螺杆空压机销售业务基础技能培训(7)基本功课确立优势

添加时间:2020-05-31 10:09:04
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第一章 在竞争中确立优势

 

. 搜集关键信息

1. 关键信息的内容

必须搜集到关键的信息包括:

企业采购设备的决策过程;

具体决策人的性格特点、兴趣等;

付款方式、预购时间等。

必须牢记:在搜集到足够的有效信息之前,不要做出任何判断或承诺!

 

2. 搜集关键信息的方法

关键信息必须通过拜访的方式才能得到,主要包括:

单刀直入:直接询问所需信息;

侧面了解:通过相关人员得到所需信息;

发展内线:先集中突破其负责人中的一人,从而获得所需信息。

 

. 分析客户需求

客户需求主要包括企业需求和个人需求

1. 企业需求:

产品性能满足需求;

较好的性能、价格比;

服务全面、完善。

 

2.个人需求:

圆满完成工作任务;

获取相应回报:尊重、利益、友情等。

 

3.满足需求的原则:

企业需求应予以全面满足,这是成交的基础;

尽量满足客户的个人需求;

无法满足的需求应想办法予以转化;

依据客户不同的需求,要运用不同的策略。

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