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螺杆空压机销售业务基础技能培训(8)基本功课技术交流

添加时间:2020-05-31 10:11:30
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技术交流

1. 技术交流的目的

技术交流的目的是让客户认识我们、理解我们,进而信赖我们。通过有效、灵活地运用专业知识,以符合用户的利益的原则,帮助用户找到最佳的解决实际问题的办法。

2. 技术交流中的原则

在与客户进行交流中,应把握以下原则:

目的明确:符合既定策略;

针对性强:根据客户的专业知识水平和其兴趣所在开展交流;

灵活把握:在处理异议上把握好尺度;

有条理性:层次分明,重点突出,可以先打好腹稿;

生动活泼:多举实例,力争深入浅出地讲解技术;

不拘泥于技术:根据具体情况,可突破技术范畴,全面交流;

适时加入公关手段:技术交流本身就是一种手段,适当配合公关技巧,会调节气氛,加快进程。

 

3. 技术交流的方式

3.1  言语交流

言语交流是最为常用的交流方式。一般初次拜访,客户的问题比较广泛,涉及公司概况、机型特点、价格、服务等等。应该运用巧妙生动的语言吸引客户的注意力,引发其兴趣,进入深层交流。

在一问一答的过程中,要确切地了解客户真实的需求,找到其亟待解决的问题,并针对其存在和关心的问题为其准备详细的方案。

 

3.2  技术方案

技术方案应体现如下内容:

对客户的问题做出回答,合理、正确地提供所需设备的性能说明,包括:参数、特点等。对客户不合理的提议应按自己的专业知识做出优化方案,真正反映出自身的专业水平。

对客户未提及的问题也要认真准备,但并不作为下一次交流的重点。

 

3.3  参观样板工程

参观样板工程的作用是多方面的,主要如下:

将客户的理性认识与感性认识统一;

通过实物给客户以信心;

提供现场技术讲解机会;

利用老客户的样板作用,侧面说服客户;

提供与客户进一步接触的机会。

 

3.4  宣传车

业内独一无二的宣传方式:

集中体现了永业人的服务精神和工作热情;

展示公司实力,给客户以震撼;

提高效率,加快工作进度;

 

4. 技术交流的内容

技术交流应包括以下内容:

公司概况,服务理念与内涵;

压缩空气参数:压力、流量、含油量、含尘量、露点温度等;

设备性能特点:重点突出压缩机核心技术和优势;

执行规范:ISO1217、CAGI、PNEUROP;

系统配置、特点:按压缩空气参数要求而定;

安装要求:基础、空间等;

空压站设计:通风、采暖、配电、管路、排污等。

具体交流时,应着重讲解客户感兴趣的地方,突出我们机型的优势。

技术交流是一个循序渐进的过程,是我们整个工作的主线,贯穿着服务的始终。应该注意:设备售出之后的技术交流也同样重要,比如:安装中的问题,维护保养的细节,故障排除等等。这样的交流不仅仅能够取得一份定单,更为重要的是永远地征服了客户,做到一劳永逸。

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