商务职能方案

螺杆空压机销售业务基础技能培训(9)基本功课商务谈判

添加时间:2020-05-31 10:12:36
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商务谈判

商务谈判是整个销售环节中最后的一个步骤,它的重要性在于直接涉及业务员和公司的最终收益。商务谈判的工作程序主要是根据客户采购方式,灵活报价、议价,最终签订合同。

1. 商务谈判中的原则

严格按照公司的要求做事,把握公司利益第一的原则;

根据形势变化,灵活应变;

重大问题如:付款方式等不让步、不妥协,;

抓住主要决策人,解决主要矛盾;

充分了解客户的需求,把握谈判的主动性;

牢记服务的理念,真正使客户受益;

迎难而进,坚持到底。

 

2. 客户的采购方式

客户采购设备一般采用以下三种方式:

2.1 招标

招标是由客户委托专业招标公司来进行的正规的采购活动。随着采购活动的公正性和透明度增加,另国家贷款、计划内项目的特殊要求,现在很多企业在采购设备时都采用招标的方式。招标一般分邀请式和自由参与式两种。前一种是客户或招标公司向有一定知名度和生产资质的厂家直接发出邀请来进行投标。后一种就不限制参加投标厂家的数量和范围。招标的偶然性比较大,主要是因为各个投标方的最终价格在开标前无法知晓,而价格又是评标的最重要参考因素。常规的招标活动程序如下:

(1) 书面传真或电话方式通知制造商来购买标书。标书中的内容包括投标邀请、设备的技术要求、合同的一般条款和特殊条款、投标注意事项等。

(2) 准备资料,制作投标文件。投标文件的组成一般包括投标书和资格证明文件两个部分。投标书包括投标函、开标一览表、投标数量价格表、技术性能偏离表、投标书附件等。资格证明文件包括营业执照、法人代表授权书、投标方情况表、生产许可证等。贸易公司投标需要有制造商的授权书。

(3) 按招标文件规定的日期递交密封好的投标书,并交纳一定的投标保证金,通常为投标总价的2%。

(4) 参加开标大会。会上由唱标员宣布投标单位的价格、交货期、交货地点等,并公布具体的评标原则及询标工作安排。原则上只能报一种价格,且价格在招标的过程中不能修改。

(5) 参加询标。一般情况下评委在阅读投标书时对技术参数、机械性能和商务条款等提出一定的问题,询标时投标方应该就这些问题向评委澄清并做出合理的解释。

(6) 公布结果。招标公司根据评委的表决公布中标厂家。中标分最终中标和预中标两种。预中标一般确定两家左右,客户或评委在进行实际的考察和详细评审后确定哪一家最终中标。

(7) 签订合同,并交纳合同总价1.5%的中标服务费给招标公司。

 

2.2. 议标

也称竞争性谈判,即由客户内部的专门机构组织和召开的评标活动。议标与招标的程序是基本相似的。区别之处在于,首先议标完全是邀请方式的;其次不用交纳投标保证金和中标服务费。再次议标一般不当众宣布投标价格;最后议标时投标方可以就原始报价进行修改或提供相应的优惠条件。

与招标活动相比,议标进行前客户大都有一个或两个意向性很强的厂家,而且投标价格在议标中起到的作用远没有招标中的大,如果没有极特殊情况,客户一般都会选择原来有意向的厂家。

 

2.3 直接采购

空压机行业来说,有60%以上的合同是通过直接采购的方式来履行的。因此,业务员在前期工作中一定要摸清客户的决策程序和主要决策层次。常规来说,直接采购是客户的技术选型部门和采购部门根据制造商的产品质量、知名度、业绩、价格、售后服务、运行费用等方面进行综合评价后,选择出最理想的合作伙伴。一般情况下企业的选型部门和采购部门是分开设置的,也有的企业将两个部门的功能合二为一,成立诸如技改处、项目办等执行机构。

与其它机械设备相比,空压机的技术含量比较高,而且各家的产品在可靠性、效率、技术参数、零部件的国产化比例、制造成本、产品的先进程度等方面存在着一定的差异,而这种差异直接导致了价格的不同。所以用户在选择空压机时更多的是考虑产品的性能价格比和售后服务。而这些考核内容往往由企业的技术人员来把关。由上所述,做好产品的性能介绍,与客户技术人员的充分沟通是非常重要的。

另外,以项目进行的程序来看,客户的采购部门在签订合同前所起的作用一般不如技术人员,但是,商务合同中的付款方式、价格、交货期等关键问题必须要与采购部门协商,因此与采购部门的充分沟通也是非常重要的。它可以保证我们获得最大的收益和最理想的付款方式。

 

3. 灵活报价与议价

报价、议价是商务谈判中最重要的环节,一个业务员的能力高低、心理素质好坏往往能通过价格谈判体现出来。价格谈判关系到企业和员工的最终利益,所以在谈判的过程中要坚持原则,要时刻把企业的利益放到第一位,只有这样才能赢得用户的尊重和工作的主动。一味的谦让、退却并不能使合同顺利的成交,如果客户真心想购买你的设备他是不会太在意价格的。但是在谈判中把握一些报价、议价的技巧还是非常需要的,它可以使业务员事半功倍,取得更大的收益。

3.1 报价时机:

掌握适当的时机报价可以促进迅速成交。反之,不分时机的报价不仅会延误交易,有时会前功尽弃,破坏整个业务。

对于客户随意的单纯询价,宜模糊回答,比如讲“我们公司的产品型号有许多,价格从一万元到十几万元不等”。若是客户已经确定了具体机型,这时的回答应该是明确的。如果对方是决策人,应该讲更具体的价格,如果合适他会立即拍板成交。

总之,报价时应详细了解客户的购买能力和需求档次,最好已探听到对方的预算。确认对方确有诚意后,应积极制造有利的报价气氛,。在激烈竞争时不宜报价,等气氛稍微缓和后再通过其它方面的陈述引导客户在价格上的注意力,并适时报价。

 

3.2 报价地点:

在人多的地方不宜报价。正常情况下,决策人都有这样一个心理,即担心别人说他的设备买贵了,从而引起不必要的猜疑。并不是每个人都对你所销售的设备的性能有充分的了解,如果在很多人面前对客户报价,一些人就会拿你的产品同其它厂家的产品进行对比,而不管二者的性能到底有多大差异。这样会对你最后的成交制造很多麻烦,因此必须注意报价的场合。

 

3.3 询价人:

每个公司都有它的决策程序,有时与你接触的是具体承办人,能拍板的是经理,甚至是总经理;有时虽然与你谈话的是副总经理,但具体负责的是部门经理或者是承办人。这都影响你报价的方式和价位。

 

3.4 报价原则:

把握灵活原则,具体情况具体分析;

报价时神态、语气自然亲切;

对没有明确需求的客户只做口头报价;

对有明确需求的客户由总公司书面报价;

报价金额不要为整数;

要预留议价的空间,交易的双方都有议价的权利;

报价后不要轻易降价;

报价时应说明付款方式;

所有报价必须都有记录;

所有报价均有期限,一般为一个月。

 

3.5 议价原则:

判断价格危机,灵活弹性处理。如果客户口头上要求降价,却找不出理由,那么这只是客户想探探你的底价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较,甚至拿出意向书给你看,你就应当适度降价了。

要求客户出价,找出差距,采取相应措施。客户出价后一般都会解释原因,这时就要注意分析。如果是客户预算不够,那就是你推荐的机型不合适;如果是竞争对手价格确实低,那就从性能价格比、服务、运行费用等方面找出差距来说服客户的预期收益。

次数不要超过三次。价格频繁的降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇,恨不得榨干你所有的利润。

下降比率应该越来越小,这会使客户意识到这已经接近于底价了。

降价要有要求,促使交易快速圆满地完成。因为客户要求降价而降价并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立刻签约或100%付款等有利交易完成的要求,这种情况较易被客户认同接受。

对于即将成交的合同,更要维持售价。不能因为客户得到某些消息或竞争对手降价,自己急于成交而迅速降价,这不仅不利于成交,反而会让客户更加怀疑你的报价到底有多大的水分。只要前期工作细致入微,不用过分担心价格问题。

如果成功运用以上方法,达成目标应该是水到渠成的事。但不可预期的事情仍时有发生,不论此次成功与否,都应完成以下目的:

拉近与客户之间的关系;

树立公司良好形象;

强化滑片机的高端产品概念;

强化服务理念。

我们可以失去定单,但不可以失去客户的信任!

商务谈判

商务谈判是整个销售环节中最后的一个步骤,它的重要性在于直接涉及业务员和公司的最终收益。商务谈判的工作程序主要是根据客户采购方式,灵活报价、议价,最终签订合同。

1. 商务谈判中的原则

严格按照公司的要求做事,把握公司利益第一的原则;

根据形势变化,灵活应变;

重大问题如:付款方式等不让步、不妥协,;

抓住主要决策人,解决主要矛盾;

充分了解客户的需求,把握谈判的主动性;

牢记服务的理念,真正使客户受益;

迎难而进,坚持到底。

 

2. 客户的采购方式

客户采购设备一般采用以下三种方式:

2.1 招标

招标是由客户委托专业招标公司来进行的正规的采购活动。随着采购活动的公正性和透明度增加,另国家贷款、计划内项目的特殊要求,现在很多企业在采购设备时都采用招标的方式。招标一般分邀请式和自由参与式两种。前一种是客户或招标公司向有一定知名度和生产资质的厂家直接发出邀请来进行投标。后一种就不限制参加投标厂家的数量和范围。招标的偶然性比较大,主要是因为各个投标方的最终价格在开标前无法知晓,而价格又是评标的最重要参考因素。常规的招标活动程序如下:

(1) 书面传真或电话方式通知制造商来购买标书。标书中的内容包括投标邀请、设备的技术要求、合同的一般条款和特殊条款、投标注意事项等。

(2) 准备资料,制作投标文件。投标文件的组成一般包括投标书和资格证明文件两个部分。投标书包括投标函、开标一览表、投标数量价格表、技术性能偏离表、投标书附件等。资格证明文件包括营业执照、法人代表授权书、投标方情况表、生产许可证等。贸易公司投标需要有制造商的授权书。

(3) 按招标文件规定的日期递交密封好的投标书,并交纳一定的投标保证金,通常为投标总价的2%。

(4) 参加开标大会。会上由唱标员宣布投标单位的价格、交货期、交货地点等,并公布具体的评标原则及询标工作安排。原则上只能报一种价格,且价格在招标的过程中不能修改。

(5) 参加询标。一般情况下评委在阅读投标书时对技术参数、机械性能和商务条款等提出一定的问题,询标时投标方应该就这些问题向评委澄清并做出合理的解释。

(6) 公布结果。招标公司根据评委的表决公布中标厂家。中标分最终中标和预中标两种。预中标一般确定两家左右,客户或评委在进行实际的考察和详细评审后确定哪一家最终中标。

(7) 签订合同,并交纳合同总价1.5%的中标服务费给招标公司。

 

2.2. 议标

也称竞争性谈判,即由客户内部的专门机构组织和召开的评标活动。议标与招标的程序是基本相似的。区别之处在于,首先议标完全是邀请方式的;其次不用交纳投标保证金和中标服务费。再次议标一般不当众宣布投标价格;最后议标时投标方可以就原始报价进行修改或提供相应的优惠条件。

与招标活动相比,议标进行前客户大都有一个或两个意向性很强的厂家,而且投标价格在议标中起到的作用远没有招标中的大,如果没有极特殊情况,客户一般都会选择原来有意向的厂家。

 

2.3 直接采购

空压机行业来说,有60%以上的合同是通过直接采购的方式来履行的。因此,业务员在前期工作中一定要摸清客户的决策程序和主要决策层次。常规来说,直接采购是客户的技术选型部门和采购部门根据制造商的产品质量、知名度、业绩、价格、售后服务、运行费用等方面进行综合评价后,选择出最理想的合作伙伴。一般情况下企业的选型部门和采购部门是分开设置的,也有的企业将两个部门的功能合二为一,成立诸如技改处、项目办等执行机构。

与其它机械设备相比,空压机的技术含量比较高,而且各家的产品在可靠性、效率、技术参数、零部件的国产化比例、制造成本、产品的先进程度等方面存在着一定的差异,而这种差异直接导致了价格的不同。所以用户在选择空压机时更多的是考虑产品的性能价格比和售后服务。而这些考核内容往往由企业的技术人员来把关。由上所述,做好产品的性能介绍,与客户技术人员的充分沟通是非常重要的。

另外,以项目进行的程序来看,客户的采购部门在签订合同前所起的作用一般不如技术人员,但是,商务合同中的付款方式、价格、交货期等关键问题必须要与采购部门协商,因此与采购部门的充分沟通也是非常重要的。它可以保证我们获得最大的收益和最理想的付款方式。

 

3. 灵活报价与议价

报价、议价是商务谈判中最重要的环节,一个业务员的能力高低、心理素质好坏往往能通过价格谈判体现出来。价格谈判关系到企业和员工的最终利益,所以在谈判的过程中要坚持原则,要时刻把企业的利益放到第一位,只有这样才能赢得用户的尊重和工作的主动。一味的谦让、退却并不能使合同顺利的成交,如果客户真心想购买你的设备他是不会太在意价格的。但是在谈判中把握一些报价、议价的技巧还是非常需要的,它可以使业务员事半功倍,取得更大的收益。

3.1 报价时机:

掌握适当的时机报价可以促进迅速成交。反之,不分时机的报价不仅会延误交易,有时会前功尽弃,破坏整个业务。

对于客户随意的单纯询价,宜模糊回答,比如讲“我们公司的产品型号有许多,价格从一万元到十几万元不等”。若是客户已经确定了具体机型,这时的回答应该是明确的。如果对方是决策人,应该讲更具体的价格,如果合适他会立即拍板成交。

总之,报价时应详细了解客户的购买能力和需求档次,最好已探听到对方的预算。确认对方确有诚意后,应积极制造有利的报价气氛,。在激烈竞争时不宜报价,等气氛稍微缓和后再通过其它方面的陈述引导客户在价格上的注意力,并适时报价。

 

3.2 报价地点:

在人多的地方不宜报价。正常情况下,决策人都有这样一个心理,即担心别人说他的设备买贵了,从而引起不必要的猜疑。并不是每个人都对你所销售的设备的性能有充分的了解,如果在很多人面前对客户报价,一些人就会拿你的产品同其它厂家的产品进行对比,而不管二者的性能到底有多大差异。这样会对你最后的成交制造很多麻烦,因此必须注意报价的场合。

 

3.3 询价人:

每个公司都有它的决策程序,有时与你接触的是具体承办人,能拍板的是经理,甚至是总经理;有时虽然与你谈话的是副总经理,但具体负责的是部门经理或者是承办人。这都影响你报价的方式和价位。

 

3.4 报价原则:

把握灵活原则,具体情况具体分析;

报价时神态、语气自然亲切;

对没有明确需求的客户只做口头报价;

对有明确需求的客户由总公司书面报价;

报价金额不要为整数;

要预留议价的空间,交易的双方都有议价的权利;

报价后不要轻易降价;

报价时应说明付款方式;

所有报价必须都有记录;

所有报价均有期限,一般为一个月。

 

3.5 议价原则:

判断价格危机,灵活弹性处理。如果客户口头上要求降价,却找不出理由,那么这只是客户想探探你的底价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较,甚至拿出意向书给你看,你就应当适度降价了。

要求客户出价,找出差距,采取相应措施。客户出价后一般都会解释原因,这时就要注意分析。如果是客户预算不够,那就是你推荐的机型不合适;如果是竞争对手价格确实低,那就从性能价格比、服务、运行费用等方面找出差距来说服客户的预期收益。

次数不要超过三次。价格频繁的降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇,恨不得榨干你所有的利润。

下降比率应该越来越小,这会使客户意识到这已经接近于底价了。

降价要有要求,促使交易快速圆满地完成。因为客户要求降价而降价并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立刻签约或100%付款等有利交易完成的要求,这种情况较易被客户认同接受。

对于即将成交的合同,更要维持售价。不能因为客户得到某些消息或竞争对手降价,自己急于成交而迅速降价,这不仅不利于成交,反而会让客户更加怀疑你的报价到底有多大的水分。只要前期工作细致入微,不用过分担心价格问题。

如果成功运用以上方法,达成目标应该是水到渠成的事。但不可预期的事情仍时有发生,不论此次成功与否,都应完成以下目的:

拉近与客户之间的关系;

树立公司良好形象;

强化滑片机的高端产品概念;

强化服务理念。

我们可以失去定单,但不可以失去客户的信任!

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